J'ai accompagné l'équipe Expertise Comptable et Fiscale de PwC dans la définition d'une approche commerciale pour leur offre de services commune avec une autre entreprise de logiciel comptable. Entreprise leader fournissant des logiciels de planification et de consolidation, leur catalogue de vente contient aussi des formations et des services.

Dans un monde qui va de plus en plus vite, les données générées sont de plus en plus nombreuses et de plus en plus complexes. De ce fait, la numérisation des processus de consolidation représente un différenciateur clé pour les entreprises et il devient crucial pour elles d'être efficaces et précises.

Pour transmettre le bon message, j'ai co-organisé deux ateliers pour co-créer les bons discours en leur proposant de "porter les chaussures" de leurs clients.

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Cette méthodologie utilisée provient du design centré sur l'humain, ce qui oblige les participants à comprendre ce qui motive les clients, leurs comportements et par conséquent leurs aspirations. L'approche que nous avons proposée pour l'atelier était pour la première session une "Découverte" en utilisant l'empathie avec les prospects potentiels, puis d'utiliser cette capacité pour "Construire le bon discours".

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La première étape consistait pour eux à définir des personnages fictifs avec des traits de personnalité. Ensuite, nous avons construit une carte d'empathie pour chacun d'eux et défini ce qu'il percevait . La carte d'empathie est un outil de visualisation pour articuler une compréhension commune des besoins du client et de la cible. Par conséquent, ils s'alignent sur la façon dont ils veulent y répondre. En partant des points de frustrations, dressé le portrait-type du client, expérimenté le pitch, exploré le canal pour communiquer... notre client a compris ses erreurs et sait comment combiner PwC peut être un facteur clé de différenciation.

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Nous avions aussi impliqué des experts en la matière pour augmenter la valeur de l'équipe :
- sur la stratégie de communication, pour souligner l'importance d'un plan de communication pour la génération de leaders et prospecteurs ;
- sur les fonctions Joint Business Relationship pour expliquer comment valoriser une approche de rapprochement.

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Lors d'un deuxième atelier, les participants ont rédigé leur argumentaire de vente pour expliquer le service inspiré de l'argumentaire de 15 secondes. En d'autres termes, les participants devaient répondre aux besoins du client en 15'' en simplifiant leur service complexe pour le rendre compréhensible par tous. A l'issue de l'atelier, le client a pu définir une proposition commerciale unique résumant les bénéfices pour les prospects potentiels de leur service commun.